Come incassano le OTA: differenze tra il Modello Merchant e il Modello Agenzia

Comprendere le differenze tra questi due modelli è fondamentale per chi lavora nel settore del turismo o per chiunque desideri approfondire il funzionamento delle prenotazioni online. In questo articolo, esploreremo le caratteristiche principali dei due modelli, con esempi pratici e consigli utili.

Modello Merchant

Il Modello Merchant è uno dei modelli di business più comuni utilizzati dalle OTA. In questo modello, l’OTA acquista inventario dalle strutture ricettive (come hotel, B&B, resort) a un prezzo scontato e poi rivende tali servizi ai clienti finali a un prezzo maggiorato.

Immagina di essere un albergatore che vende camere tramite una OTA che utilizza il Modello Merchant. L’OTA acquista le tue camere a un prezzo fisso o variabile (spesso con uno sconto del 20-30%) e le rivende ai clienti a un prezzo più alto. La differenza tra il prezzo di acquisto e quello di vendita rappresenta il margine di profitto della OTA.

Un esempio pratico è Expedia, una delle più grandi OTA che utilizza il Modello Merchant. Quando prenoti una camera tramite Expedia, paghi direttamente a Expedia e non all’hotel. Expedia, successivamente, paga l’hotel secondo i termini concordati.

Uno dei principali vantaggi del Modello Merchant è che permette alle strutture ricettive di garantire una certa quantità di vendite in anticipo, riducendo il rischio di invenduto. Tuttavia, questo modello può anche comportare un controllo limitato sui prezzi finali, poiché è la OTA a decidere il prezzo di vendita al cliente.

D’altra parte, per le OTA, il Modello Merchant offre un’opportunità di guadagno significativo grazie al markup applicato. Tuttavia, richiede anche una gestione accurata degli inventari e delle disponibilità per evitare problemi di overbooking o mancanza di camere.

Modello Agenzia

Il Modello Agenzia è un altro approccio comunemente adottato dalle OTA. In questo modello, l’OTA agisce come intermediario tra il cliente e la struttura ricettiva, senza acquistare direttamente l’inventario. L’OTA guadagna una commissione su ogni prenotazione effettuata tramite la sua piattaforma.

Utilizzando il Modello Agenzia, l’OTA elenca le camere disponibili delle strutture ricettive sul proprio sito web. Quando un cliente effettua una prenotazione, paga direttamente alla struttura ricettiva al momento del check-out. L’OTA riceve una commissione per aver facilitato la prenotazione, che solitamente varia dal 10% al 20%.

Un esempio di OTA che utilizza il Modello Agenzia è Booking.com. Quando prenoti una camera tramite Booking.com, non paghi immediatamente all’OTA, ma direttamente all’hotel al momento del soggiorno. L’hotel, in seguito, paga una commissione a Booking.com per la prenotazione ricevuta.

Il vantaggio principale per le strutture ricettive che utilizzano il Modello Agenzia è che mantengono un maggiore controllo sui prezzi e sulla disponibilità. Possono modificare le tariffe in tempo reale e gestire direttamente le relazioni con i clienti. Inoltre, non devono preoccuparsi di vendere camere a un prezzo scontato come nel Modello Merchant.

Per le OTA, il Modello Agenzia comporta un rischio finanziario minore rispetto al Modello Merchant, poiché non devono acquistare l’inventario in anticipo. Tuttavia, le entrate sono strettamente legate al volume delle prenotazioni, e una fluttuazione nella domanda può influenzare significativamente i guadagni.

Quale modello scegliere?

La scelta tra Modello Merchant e Modello Agenzia dipende da vari fattori, tra cui le strategie di business delle OTA e le preferenze delle strutture ricettive. Entrambi i modelli hanno i loro pro e contro, e spesso le OTA utilizzano una combinazione di entrambi per massimizzare i loro ricavi e soddisfare diverse esigenze di mercato.

Le strutture ricettive devono valutare attentamente quale modello si adatta meglio alle loro necessità. Se una struttura ha bisogno di garantire un certo volume di vendite, il Modello Merchant potrebbe essere più adatto. Al contrario, se una struttura preferisce mantenere il controllo sui prezzi e sulla disponibilità, il Modello Agenzia potrebbe essere la scelta migliore.

Anche i viaggiatori dovrebbero essere consapevoli di queste differenze. Sapere come funziona una prenotazione può aiutare a prendere decisioni più informate e trovare offerte migliori. Ad esempio, prenotando tramite un sito che utilizza il Modello Agenzia, potrebbero beneficiare di tariffe più flessibili e politiche di cancellazione più favorevoli.

Consigli pratici per gli operatori del settore

Per le OTA, è essenziale avere una strategia chiara e ben definita su quale modello utilizzare. Monitorare costantemente le tendenze del mercato e adattare la propria offerta può fare la differenza tra successo e fallimento. Integrare tecnologie avanzate di gestione degli inventari e sistemi di prenotazione efficienti può migliorare significativamente l’efficacia operativa.

Per le strutture ricettive, collaborare con più OTA che utilizzano entrambi i modelli può essere vantaggioso. Questo approccio consente di diversificare i canali di vendita e ridurre il rischio. Inoltre, investire in strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e marketing digitale può aumentare la visibilità e attrarre più prenotazioni dirette, riducendo la dipendenza dalle commissioni delle OTA.

Infine, mantenere una comunicazione trasparente e continua con le OTA è fondamentale per ottimizzare i risultati. Condividere informazioni aggiornate sulla disponibilità, i prezzi e le promozioni può aiutare a massimizzare le vendite e migliorare l’esperienza del cliente.