Hai mai sentito parlare di Funnel Marketing? Ecco cosa è!

Aiuta a comprendere come deve operare un’azienda per influenzare i consumatori attraverso opportune metodologie, come ad esempio le chiamate telefoniche di follow-up o l’invio di recensioni positive della stampa.

Il personale addetto al Funnel Marketing è preparato e aggiornato a guidare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione, utilizzando strategie progettate per essere efficaci in ogni fase.

Il successo del Funnel Marketing

Il modello teorico del Funnel Marketing, ideato e formalizzato alla fine dell’Ottocento, è denominato AIDA, dalle iniziali dei quattro momenti principali che lo caratterizzano: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.

Attraverso queste fasi, la moltitudine di potenziali clienti, nella parte larga dell’imbuto, si traduce nella parte finale in un ristretto numero di persone, molto convinte e fidelizzate, in grado di convincere poi conoscenti, amici e parenti della bontà della loro scelta.

Durante il processo di canalizzazione, i consumatori prima arrivano alla conoscenza di un prodotto o di un servizio, iniziano a pensare di acquistarlo, arrivano ad uno stadio in cui si concretizza il loro desiderio di acquisto, che infine si realizza. Dopo l’acquisto diventano fedeli al marchio o alla società, quindi sostengono i vantaggi del loro acquisto con amici e parenti.

In ogni fase del processo, il personale addetto al Funnel Marketing deve esplicare tutte le azioni per convincere i consumatori, impegnarsi in attività promozionali per creare consapevolezza sui prodotti, cercare di spiegare in dettaglio i vantaggi rispetto alla concorrenza, progettare un quadro positivo di come un acquisto porterà benefici, ideare una promozione speciale che promuova la vendita. A risultato raggiunto, si deve coinvolgere il cliente per ottenere feedback positivi e fidelizzarlo.

Inizialmente, si può distinguere tra un imbuto di marketing e un imbuto di vendita, ma se marketing e vendite operano insieme senza soluzione di continuità, la distinzione non è importante. Il marketing è responsabile della generazione di traffico nella parte superiore e centrale dell’imbuto e, via via che i potenziali clienti si avvicinano a una decisione, vengono passati al team di vendita, che chiude il processo.

Tecnologia e marketing

Il Funnel Marketing è un buon modello di base, ma i professionisti devono essere consapevoli di come la tecnologia nel tempo ha modificato il percorso del compratore. Una mole sempre maggiore di acquirenti, forse anche la maggioranza, effettua la propria ricerca online.

In Internet la clientela si aggiorna confrontando le caratteristiche, la funzionalità e i vantaggi di prodotti simili, appartenenti a vari marchi concorrenti, piuttosto che affidarsi alle tradizionali attività di marketing delle aziende, che cercano di guidarla attraverso le fasi della canalizzazione.

Significa che gli acquirenti entrano nel tunnel in un punto in cui sono più preparati a fare un acquisto e di conseguenza diventa obbligatorio per le aziende avere un sito Web frequentemente aggiornato, che evidenzi, in modo dinamico ed intelligente, i contenuti dei prodotti, le recensioni di acquisto e tutte le informazioni necessarie per convincere il cliente.